A muchos hosteleros les cuesta la parte de compras. Viven al proveedor como alguien que sube precios continuamente, y les faltan palanca, conocimiento de mercado y herramientas para replicar. En realidad, los proveedores quieren que a los restaurantes les vaya bien: su rentabilidad es el crecimiento de ellos.
La estrategia se apoya en tres principios: fiabilidad, transparencia y seguimiento continuo basado en datos.
Paso 1: Conocer sus productos clave y seguir los volúmenes semanales
Antes de negociar, identifique qué productos son críticos para usted y en qué cantidades los compra — a diario, por semana, por mes y al año, por local y para todo el grupo.
Esos datos son su base de negociación. Sin ellos, negocia a ciegas.
Paso 2: Ser transparente sobre sus objetivos
Abra un diálogo claro sobre hacia dónde va el negocio. Preguntas útiles para plantear juntos:
- ¿Va a concentrar proveedores?
- ¿Ofrecen sus competidores los mismos productos más baratos?
- ¿Los cambios de carta o una apertura alteran sus volúmenes?
- ¿Prioriza ahora la tendencia o el margen?
- ¿Justificarían pedidos mayores un precio mejor?
- ¿Mejorarían las condiciones al abrir más locales?
- ¿Necesita apoyo de financiación por parte del proveedor?
Compartir cifras generales, sin abrir la cuenta de resultados completa, transmite fiabilidad y ayuda al proveedor a entender cómo acompañar su crecimiento.
Paso 3: Pedir tarifa y acordar ventanas de revisión
En lácteos y producto fresco los precios oscilan mucho: aquí tiene más sentido acordar un margen transparente que un precio cerrado. Para el resto, los precios fijos deben quedar por escrito.
El proveedor necesita margen para ajustar según mercado, pero solo dentro de ventanas acordadas — trimestrales, semestrales o anuales. Entre una y otra los precios se mantienen, lo que le permite calcular la carta y el coste de materia prima con precisión. Lo que se cobre de más fuera de esas ventanas puede abonarse.
Paso 4: El seguimiento es cosa de los dos
Su equipo debe ceñirse a la tarifa, y aun así en el día a día habrá desviaciones. Cuando un artículo se desvíe, pida presupuesto nuevo de inmediato: cada desviación le cuesta dinero.
En lugar de fiarse de las estadísticas del proveedor, use herramientas con datos de compra actualizados e informes de desviación. Así ve qué artículos se salen de lo pactado y puede reclamar a tiempo.
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